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Come amalgamare le tecniche di vendita con la comunicazione commerciale online?

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Occuparmi di tecniche di vendita negli ultimi 15 anni ha significato, per me, studiare alla perfezione tutto quello che fosse presente sul mercato. Europa e Stati Uniti sono stati meta di molti dei miei viaggi. Lì ho formato le mie competenze, partecipando a seminari e corsi avanzati praticamente su ogni tecnica di vendita esistente.

Andavo, studiavo, tornavo e applicavo sul campo, essendo sempre stato un venditore prima che un formatore. Un’eccezione questa, nella formazione vendite, dove la regola è spiegare quello che in realtà non si sa fare. Quello che insegno oggi ai miei studenti è quindi il frutto di 15 anni intensivi di formazione e specializzazione nel settore vendite.

Dopo aver studiato e frequentato corsi in tutto il mondo sull’argomento ho capito che, al di là delle tecniche di vendita (anche avanzate), era la capacità di organizzare ciò che apprendevo all’interno di un sistema a rappresentare il vero punto di forza. Infatti, senza un sistema chiaro per muoversi e guidare l’intera trattativa, qualsiasi tecnica diventava inutile!

Per questo ho creato Venditore Vincente, ad oggi il primo sistema di vendita professionale in Italia. In questo post, in realtà, più che di Venditore Vincente vorrei parlarti di qualcosa che puoi fare iniziando da subito. Indipendentemente dalle tecniche che sei abituato a usare, o dalla tua esperienza, e anche se non hai mai frequentato i miei corsi o letto il mio blog.

Se lo vorrai, alla fine di questo post potrai iniziare a usare il web per comunicare in modo vincente. La diffusione di internet e l’utilizzo dei social media hanno favorito la comunicazione a tutti i livelli, ed è evidente che i social media siano diventati un valido supporto anche in ambito professionale.

Come sfruttare i social media in modo vincente per aumentare le tue vendite? Come ho scritto poco fa, non serve che tu conosca il sistema Venditore Vincente, perché i social media arrivano prima di qualsiasi trattativa. Infatti, prima ancora di incontrare il cliente e parlare con lui, la tua comunicazione online ha già iniziato a lavorare per te.

La regola è semplice: quando sei vincente sul web riesci a farti ascoltare e preferire prima ancora di aver aperto bocca. Il modo più semplice per raggiungere questo obiettivo è renderti utile al tuo potenziale cliente, risolvendo un suo problema o rispondendo a un suo dubbio.

Quando quello che comunichi sui social media raggiunge anche uno solo di questi due aspetti, hai fatto la parte più dura del lavoro e sei andato molto al di là delle classiche tecniche di vendita diretta che vengono insegnate da decenni a questa parte. Cosa puoi fare per il cliente, dovrà essere chiaro in ogni riga che scrivi!

Inoltre se la tua attività ha una dimensione locale è ancora più facile raggiungere questo risultato perché, quando ci metti la faccia e fornisci una soluzione, le distanze si accorciano e prima ancora di aver incontrato il cliente hai fatto in modo che lui ascoltasse attentamente quello che avevi da dire (con un video, con un post, con la tecnologia che preferisci).

Ora ti chiedo, hai una lista di contatti email dei tuoi potenziali clienti? Comunica con loro e renditi utile. Vuoi aprire un blog? Fallo con lo stesso obiettivo.

Se ti chiedi cosa abbia a che fare internet con la competizione che vivi ogni giorno – mentre i tuoi concorrenti abbassano i prezzi – ho la risposta: Comunicare rendendoti utile ti fa uscire direttamente dalla competizione. Per fartela breve, non vieni più misurato sul prezzo!

Quindi fornisci soluzioni e risposte. Fallo in modo diretto. Lascia stare i dettagli tecnici del tuo prodotto o servizio (non interessano); dai invece prova di quello che puoi fare concretamente per il cliente. Mentre gli altri tappezzano i social media di pubblicità, facendo il copia e incolla con le promozioni, tu fornisci soluzioni.

Nota bene: quando parlo di venditori fai lo sforzo di sganciarti dall’immagine dell’omino con la valigetta che fa il porta a porta, pensa invece a ogni attività professionale che preveda una trattativa di qualsiasi genere…

…Sei un freelance che fa webdesign? Sei un venditore. Sei un libero professionista? Sei un venditore. Sei un imprenditore? Sei un venditore. Sei nella posizione tale per cui quello che farai oggi al lavoro determinerà quanto porterai a casa a fine mese? Sei un venditore.

“Facile detta così, ma i clienti non hanno tempo e magari il tuo settore è differente perché quello che vendo è…”

Conosco bene il tuo settore, so che non è facile, ma si può fare perché in realtà il tuo settore NON è differente! Ho invece io delle domande per te: credi davvero di poter sopravvivere alzando il volume? (più pubblicità) Abbassando i prezzi? (ti stringi il cappio da solo) Uniformando il tuo messaggio a quello dei concorrenti? (siamo tutti uguali)

Se cerchi delle tecniche di vendita “suicidio”, allora queste sono perfette! Le applichi e poi chiudi (nel senso che fallisci), dando la colpa alla crisi o a chi preferisci.

Essere vincenti nella propria comunicazione online significa offrire qualcosa che gli altri cercano, qualcosa che vogliono e che probabilmente sarebbero anche disposti a pagare se tu non fossi così “generoso” da offrirla gratuitamente.

Comunicare valore significa diventare utile e interessante per il tuo potenziale cliente, ed è alla base di una comunicazione commerciale vincente. E questo lo fai solo fornendo una soluzione.

Hai soluzioni per i tuoi clienti? Sai mostrare come risolvere un loro problema senza parlare di prezzo, benefici e vantaggi? Chieditelo ogni volta che decidi di comunicare e vendere attraverso il web. Inizia subito perché, a precsindere dalle tecniche di vendita che sei solito usare nelle tue trattative commerciali, ciò di cui ti ho appena parlato è di non secondaria importanza.


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Un Commento a “Come amalgamare le tecniche di vendita con la comunicazione commerciale online?”

  1. Giuseppe says:

    Ciao Mark,
    posso confermare che è talmente vero quello che dici, perché oggi il cliente in qualunque settore ne sa più del venditore. Ha tutti i mezzi per informarsi su quello che stà facendo.

    Quello che dici è inoltre confermato da una indagine fatta negli USA e confermata da Sales & Marketing 2.0 il 22/10/2012 a San Francisco.

    Questa ricerca ha dimostrato che il 57% delle decisioni degli acquirenti sono prese prima di parlare con il venditore.

    Ecco la sfida.
    Trovi il link qui sotto:
    http://www.scoop.it/search?q=conference+sales+2.0

    Spero di essere stato utile!
    Giuseppe Lunardi




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